O que é um CRM de Vendas?
Um CRM de Vendas ou Sales Customer Relationship Management é um software que faz a Gestão de Relações com Clientes, neste caso com uma maior aplicabilidade e personalização para tarefas e desafios enfrentados por departamentos de Vendas.
É normalmente constituído por um conjunto integrado de aplicações baseadas na web, que permitem aos representantes de vendas de uma organização gerir leads (contactos interessados no serviço ou produto vendido), acompanhar clientes potenciais e clientes existentes, além de automatizar processos de vendas para fechar mais negócios com menos recursos.
Um CRM de vendas inclui várias ferramentas úteis de gestão de dados dos clientes, onde os utilizadores do CRM podem analisar todas as interações com clientes em diferentes plataformas de contato, seja em meios de comunicação social, no site da organização ou com ações de e-mail marketing como newsletters enviadas.
Especialmente para organizações maiores que gerem muito tráfego de chamadas, com um contact center organizado ou uma força comercial relevante, a integração no CRM de vendas de ferramentas de atendimento telefónico como a Aircall ou a Twilio são uma grande mais valia.
Da mesma forma, é comum que um CRM de vendas também disponibilize um software de gestão de envio e acompanhamento de orçamentos porque esta funcionalidade ajuda equipas de venda – pequenas e grandes – a saber exatamente que propostas e que valores de pipeline tem na “rua”.
A cada vez maior disponibilização de funções dos CRMs de vendas está relacionada com a complexidade crescente dos próprios fluxos que os consumidores percorrem e com a necessidade de tornar todas as etapas claras e o mais escaláveis possível. A Hubspot explica bem essas etapas no infográfico abaixo:
Quais são as suas principais funções de um CRM de Vendas?
Os CRM de vendas tem geralmente 5 (cinco) funções principais:
Geração de leads de vendas – que permite estabelecer ações e processos de recolha de leads qualificadas para vendas, de modo a que os vendedores possam contactar esses potenciais clientes;
Automação de ações de vendas – que permite automatizar processos como a marcação de reuniões, envio de orçamentos, previsão de vendas e a elaboração de relatórios.
Previsão / forecast de venda – que automatiza o processo de projeção de receitas futuras com base no desempenho histórico e ajustes manuais por parte dos utilizadores.
Gráficos de atividades de Vendas – que permite às empresas visualizar e acompanhar importantes atividades de vendas como chamadas, visitas, reuniões, propostas enviadas e muito mais, e assim aumentar a produtividade das equipas de vendas;
Pipeline de vendas – que mostra oportunidades de vendas por fase do processo de vendas, destacando o seu estado em tempo real;
Quais são outras funções de um CRM de vendas?
Também é possível receber análises de vendas para ajudar gestores e administrações a ver como vai ser o seu próximo trimestre antes de ele sequer começar.
Da mesma forma, estes relatórios de vendas permitem fazer comparações de desempenho entre os representantes de vendas locais ou regionais e como todos sabem, um bom vendedor é alguém competitivo por natureza pelo que estes dados podem servir para “atiçar” uma competição saudável entre equipas de vendas.
Uma das outras vantagens do CRM de vendas é poder estar ligado a vários outros processos como marketing, serviços e suporte, para fornecer uma experiência suave ao cliente em questão.
Veja este artigo sobre convergência estratégica entre marketing e vendas.
Esta ligação do CRM de vendas com outros serviços e departamentos é muito importante para a empresa e para o cliente. Isto acontece porque no processo de vendas é muito comum o vendedor ficar a conhecer detalhes relevantes sobre o cliente e o seu negócio.
Esses detalhes são valiosos para que as equipas de marketing, serviço e apoio, personalizem a experiência do próprio cliente. Isto gera uma sensação de “sou compreendido” no cliente.
Porque um CRM de vendas é tão importante hoje em dia?
Um CRM de vendas (como o CRM Pipedrive) é uma ferramenta incrivelmente poderosa que oferece múltiplos benefícios a empresas de todas as dimensões.
Este software não apenas simplifica processos de venda, mas também permite às empresas concentrarem-se mais nos seus clientes, dando-lhes uma visão em tempo real de tudo sobre eles, tais como o que precisam e com quem trabalham.
Os relatórios de vendas permitem comparar desempenho de vendedores, informar quais os canais que estão a trazer mais leads que se convertem em clientes e, através de relatórios personalizáveis, permitem-lhe manter uma visão estratégica de como está o seu negócio a comportar-se.
Por tudo isto, a Digital Partners recomenda a adoção de CRM de vendas a empresas de todas as dimensões e sectores!
Fontes: www.smartlinks.pt, www.hubspot.com, www.pipedrive.com e www.salesforce.com